「営業」の本を読み実践すると顧客が売ってくださいという状態になる

　今の時代は基本的には、必要なものは大抵のものが手に入る時代です。そのため、ただ良い商品であっても簡単には売れなく、売るためには、相手の課題(ニーズ)はなにか？を知り、それを相手に気がつかせて、必要なものだと思ってもらえなければ売れない時代に来ています。つまり、営業力、マーケティング力、すなわち人を動かす力というのがどんな人にも必要になっていきます。

そこで、営業において、人を動かすことにおいて、私が最も重要だなと思ったニーズ喚起とはなにか？ニーズ喚起はどうすればできるか？最後に人を動かすためにはどうすればよいか？を簡単に説明したいと思います。

ニーズ喚起とは？

　ニーズ喚起とは顧客側が売ってくださいという状態になることを指しています。これは、相手にニーズを認識させることでその状態が作れます。そうなれば、必死に説得する必要も、値引きする必要もなくなります。そのため、営業の面談における目的になり、マーケティングの施策においてもニーズ換気をさせることが次のCVRにつなげる上でとても重要になります。

　これを念頭におきながら、営業を行うと、「どうしたらニーズを喚起できるか？」と戦略的に面談、ヒアリングができるようになり、飛躍的に営業スキルそして、結果がついて来ると思います。

次に、ニーズ喚起をするための具体的な方法をみてみます。

ニーズ喚起をする4つの方法

　ニーズ喚起をする課題解決型（ソリューション営業）の営業におけるプレゼンは、〇〇という理由から、あなたはこの商品を買うべきだという。提言てきなメッセージになります。この因果の関係がしっかりするので、どうしても買いたいという衝動を起こすことができます。

また営業以外でも、この提言は自分の昇進や役割作りでも同じで、〇〇に課題があり、自分がやると、売り上げ、利益が〇〇％上がる。だから、〇〇の機会くれ、予算をくれ、人員をくれという感じになります。このように様々な交渉の場面でニーズ喚起は役立ちます。

具体的なニーズの喚起方法は4つあり、それぞれ

• 必然性
• 効用
• 実現可能性
• 緊急性

があります。ニーズ喚起する際は人に応じて、人のあるべき姿に応じて使い分けて、上記のニーズ喚起を行うと効果的です。 そして、これらを使うことで、今回は緊急性の喚起ができていなかったから、契約に至らなかった。などロジカルに分析しやすくなり、営業を科学することができます。

次に、それぞれ詳しく説明します。

必然性をつくるには？

必然性は因果関係のうち相手の不安を喚起する方法です。 例えば、以下のような論理的展開です。

痩せていないならば、成人病になる可能性がある。食事制限で不健康になれば元も子もない、ゆえに、健康的に痩せられるジムに行くべきだ。

効用で動機づけするには？

効用での動機づけは因果関係のうち、相手にとってプラスに働く側面を強調します。

例えば、 痩せると、成人病になる可能性が少なくり、長生きできる。というのも、成人病になる可能性が少ないと、重症な病気にかかりにくくなる。それが、長生きでることにつながる。だから、ジムに行くべきだ。

実現可能性で動機づけするには？

　実現可能性では、誰でもできる、確実にできる、手間なくできるといった、購入、利用に対する心理的ハードルを下げる謳い文句です。いくら自分の抱える課題とそれに対する解決策がもたらす効果が明確でも、それが本当にできるのか？という不安を持つと行動できません。それをなくすのが実現可能性です。

例えば、 このジムはダイエット成功率が9割だ。だから、ジムに行くべきだとなる。

緊急性をつくるには？

　今契約することの意義を強調するものです。言い換えると、今じゃなくてもいいと思われるところの回避です。 そのためには、買い手の優先順位を上げる理由をつけないといけません。例えば、

もうすぐ海で、海でかっこいい体を見せるなら、すくなくても3ヶ月前からの準備が必要で、もうすでに、5月で一番いい時期の8月に間に合わせるには、今ジムに行かないと間に合わない。だから、今から行くべだ。

以上、ニーズ喚起をするための4つやり方を説明しました。 これらは、ニーズ喚起して（ニーズを認識）させて、人を動かすための方法です。 しかしながら、人間はそんなに単純ではなく、ニーズを認識させても、命令的になり逆に動きにくくなります。 最後に、どうニーズを認識させればよいかを説明します。

人を動かすには？

　ただ単純にあなたの課題はOOです。だから、こうすべきですと直接的にいっても命令的になり、実際にそうであると認識しても、 人は逆に動きにくくなります。そこで、どうニーズ喚起をしたら人は動くのか？を最後に説明します。

課題（ニーズ）を認識させるときにも必然性、効用、実現可能性、緊急性を示唆するときも、できるだけ本人が自ら気がつくような形にすることご大事です。 そのためには、「ここが課題かもしれませんね。」 「ここが改善されたら〇〇になるかもしれませんね。」 「〇〇さんはどう思いますか？」

というように、相手に自ら考えてもらうきっかけを作ることが非常に大切になります。 そうすると、一緒に課題解決に取り組む伴走者の立場になれるのです。 そうすることで、本当に信頼されて、そして相手もこちらの提案、意見を素直にそして熱量もって受け止めてもらうことができるようになります。

ニーズ喚起、営業に関してもっと知りたい方は、ニーズ喚起、人を動かす方法がわかる営業 を参考にしてみてください。営業を科学的に行うことや、マーケティングプロセス、お金をかけなくリストを手に入れる方法など様々なことを学べます。