【要約】SPIN営業術の本で何が学べるのか？

　営業がもっとできるようになりたい、前の会社ではトップ営業だったのに転職したら売れなくなった。。無形の商材を売らないといけなくてどう営業したら良いのかわからないなど、営業力を身に着けたい方に大型商談を成約に導くSPIN営業術の本はおすすめです。今回は、このSPINの営業術の本を紹介します。

　私自身は、新規の無形の商材を売らないといけない時に、どうやったら売れるか分からなく困っていました。そんな時に読んだ本です。spin営業術とは何か？を軽く説明した後に、本を読むとどういうことが学べ、役に立つのかを紹介したいと思います。

SPIN営業術とは？

　SPINの営業術はニールラッカムという元研究者が、誰にでも効果的に売れるようにするためにはどうしたら良いのかと考え、研究し、たどり着いた効果的だった営業手法をまとめたものです。

　本書では、主に大型商談での営業手法として紹介していますが、もちろん小型商談でも使え、見込み客と良い関係を築く上で役に立つ営業手法になるので、大小係わらずどんな営業にも役に立つ内容になっています。次に、具体地にどんなことを得られるのか、学べるのかを紹介します。

SPIN営業術の本で何が学べるのか？

　SPIN営業の本では、営業手法としてのあるべき姿(理想像)が学べて、具体的には、

• 成約に至るための営業の考え方（思想・方針）
• 成約に至るための営業のステップ（手法、やり方）

が学べます。営業としてのあるべき姿、理想像がわかるので、あとはそれに向けて自分の現状とを比較してそのギャップを埋めていくだけとなります。そのため、理想像がわかる本書はとても役に立つと考えています。

続いて、それぞれについて詳しく説明します。

SPIN営業術の3つの考え方

　SPINの営業は、相手に自ら気がついてもらうような質問を利用した問題解決型営業です。具体的には、以下のような3つの考え方をもとにしています。

1. 見込み客自らが口に出して問題に気付いてもらう
2. 見込み客自らか口に出して問題の重大さに気付いてもらう
3. 見込み客自らが口に出して解決した時の凄さ・効用に気づいてもらう

このように、質問をすることで相手に問題、その重要性、解決した時の効用を気づいてもらうのがSPINの特徴・考え方になります。 あとは、あなたが提案する商品で問題を解決できることを示せば良いだけです。次に考え方を実行に移すための4つの営業ステップを紹介します。

SPIN営業術の4つのステップ

最後に、見込み客自ら問題、必要性、解決の効果に気がついてもらうための4つのステップは、

• S:状況質問（Situation question）
• P:問題質問（Problem question）
• I:示唆質問（Implication question）
• N:解決質問（Need-payoff question）

上記のようになります。それぞれ簡単に説明します。

S:状況質問（Situation question）

　状況質問では、背景となる状況を聞く質問をします。例えば、「顧客を増やすために00という方法は用いていますか？」のように相手の現状を聞く質問をして、相手の状況を把握します。 ただし、状況質問を使いすぎると相手にイライラされるので多用するのは禁物で、成果の高いセールスマンは状況質問は少なく、問題質問にすぐ移り示唆質問が多いという結果も出てたそうです。

P:問題質問（Problem question）

　次に、問題質問では、直接的な不満、問題がありそうなことを聞き、 問題点を明らかにします。（問題点を相手に同意してもらう） 例えば、「今の利用者の数には満足しているのか？不満はないのか？」のように、ユーザが抱えてそうな問題を引き出します。

I:示唆質問（Implication question）

　続いて、示唆質問では、問題の重要度、緊急度の高さを問題による派生する影響を明らかにします（問題の重要性を相手に同意してもらう） 特に大型商談では、支払うコストが大きくなり、それに見合うかどうかが重要になります。そのため、示唆質問では、 問題質問で引き出した問題が今のままではどのような影響をもたらすのか？を聞き、問題の重大さを理解してもらいます。 例えば、「利用者の数が少ないとどのような影響をもたらしますか？」のように聞きます。そして、十分に問題の重要性を感じてもらうことで、解決への必要性を感じてもらいます。

N:解決質問（Need-payoff question）

　最後に、解決質問では、問題を解決することで、どんなに素晴らしい結果が待っているのかを明らかにします。（解決することの効用を相手に同意してもらう） 例えば、「〇〇することの利点はありますか？」のように解決した後にどんな良いことが待っているのかを聞き出し、相手に解決した時の効用を聞き出します。 ここまで来ると、相手が問題を解決することに意欲的になり、あとはあなたが提供している商品でそれが実現できるといえば終わりとなります。

まとめ

このように、SPINを使えば、相手が問題の重要性に気づき、そして、解決した時の効果にも気づき、前のめりになるので成約、購入してもらえる商談が可能になります。

このような、営業の理想像を学べるので、大型商談を成約に導くSPIN営業術の本はとてもおすすめの本となります。

SPIN営業術の本を読んだけど実践できない方は、【実践】SPIN営業術の具体的な実践手法とは？がおすすめです